メルマガ登録! 仕事や営業の
コツを
毎日4秒で
読めます
Blog
儲ける脳のつくり方

「あなたの強みを見つける言葉」の記事一覧

あなたの強みを見つける言葉

僕は売れない営業マンを売れる営業マンにする
仕事をしています。


・・・が、最近は
営業をメインの仕事としてしている
いわゆる「セールスマン」の
クライアントさんが減ってきています。


しかしそれ以上に独立起業される方や
士業の方、時に学生などの相談が増えました。


世間ではここ数年~10年くらいの間で
独立ブームのようなものが起きています。


実際僕もその間に独立をしたので
完全にミーハー組ですね。^^;


しかしこの波はまだまだ続くと思われます。


サラリーマン人口は減るでしょうね。
しかも高い確率でそうなると僕は思っています。


その根拠は話すと長くなるので
機会があればまたその時にお伝えします。


話を戻して、今日はその独立起業組が
独立したのはいいものの、
自分の商品を「売る」際に必ずぶつかる問題、
そして僕の所に相談に来る一番多いと言っていい
問題の解決方法をご紹介します。


その問題解決の相談とは
「未熟な自分の商品をどうやって
 お客様に良く伝えるか?」
「どういう営業トークを構築すればいいか?」
です。


ちなみに僕にとっての商売道具でもある
これらの問題を具体的に解決する方法を
公にしちゃっていいのか?
と思う人もいるでしょうが・・・
まぁ、いいでしょう。


なので今日の記事を読んだ人は
かなりお得だと思います。


で、早速答えから言ってしまいます。


自分の商品の欠点はすぐにわかりますよね?
完璧なんてありえないですよね?


他社や大手の商品と比べて
自分の商品はここが劣っている
という部分ってわかってますよね?


お客様がその部分を質問してきたら
「嫌だなぁ・・・」と思う部分です。


その部分をまず箇条書きに書き出してください。


その書き出した内容の後ろに
「だからこそ」
を付け加えて眺めてみてください。


そうすると自分がこれからしなければならないこと
が見えてきます。


その自分がしなければならないことを
実際にすることは当然ですが
その当然の部分をお客様に伝えて下さい。


今の説明だけだとわかりにくいですね。。。


具体的に僕がその方法で実際にたくさん売れた
方法の一つをお伝えします。


僕が前にいた会社は業務用の
アプリケーションソフトの
メーカーでした。


業務用のソフトウェアなので
1本200万円くらいする高額なソフトです。


高額なので機能はもちろんですが
それ以上にアフターサービスや
メンテナンスを気にされる方が多いです。


というか100%そこの部分を気にします。


ちなみに僕がおかれていた環境は
東京の営業所に所属していながら
与えられた営業活動エリアは山梨県。
次に長野県。
次に静岡県でした。


地元にも営業所がある大手のライバル会社に比べて
圧倒的に不利な状態でした。


想像してみてください。


もしあなたが200万円のものを買うとしましょう。


近くに営業所がある会社と、
隣の隣の県に営業所がある会社と
どちらから買いますか?


来る営業マンの営業車のナンバープレートが
他県ナンバーで、しかもその営業マンも
地元の人ではない。


あなたはそんな営業マンから
わざわざ買いますか?


インターネットで消耗品を買うのとわけが違います。



正直、機能や値段は営業マンである僕からしても
一生懸命違いを説明してはみるものの
大した差はありませんでした。


ユーザー側の好みの差にしか感じられないほど、
どこの会社も優れた商品を出していました。


差別化ができない中で、営業所が遠くにある
という不利な環境は、お客様が購入の
最終判断をする際、選ばれない理由になる
には申し分ない要素でした。


僕はそれがイヤでイヤで会社を恨みました。


「なんで営業所がないんだよ。」
「なんで俺がこんな遠くまで来なきゃいけないんだよ。」


そんな状態でも頑張っていれば
中には買ってくれる人がいました。


そんな得たいの知れない僕を信用して
購入してくれたお客様には
アフターをしっかりするのは当然です。


僕は買ってくれる前よりも足しげく通いました。


そのおかげで営業所が遠くにあるという
不利な条件にもかかわらず
絶対的な信用だけはありました。


しかし購入してくれたあとのお客様に
信用してもらうことはできても
買ってもらう前のお客様
つまり見込みのお客様には
まったく信用は得られませんでした。


買ってもらわなければ
その信用を得られないのです。


当然と言えば当然です。


でもそれってもったいないですよね?
自分はしっかり信用が得られるように
がんばっているのですから。


その事実を何とかして伝えたいと思いました。


信用が得られている証拠をなんとか
伝えられないものかと。


そこでうちの会社がちゃんとアフターサービスを
していることを購入してくださったお客様に
証明してもらおうと考えました。


その上で紹介をしてもらえれば
鬼に金棒じゃないかと思い
お客様にお願いしてみました。


しかしお客様は信用することと
自分の名前を公にしてまで
世間に僕の会社の良さをアピールしてくれるほど
お人よしでもありませんし
そもそもそんな暇もありません。


口では軽い生返事で「いいよ~」
と言ってくれるのですが
実際にはなかなかしてくれないものです。


そこで僕は書き出してみました。
自分の困っている状況を。
自分の不利な状況を。


「地元に営業所がないから信用が得られない。」
「営業車が他県ナンバーだから怪しい。」
「毎日遠くまで通っているから
 実質的な労働時間が長い。」

眺めているうちにあるものが見えてきました。


地元に営業所がない他県ナンバーの営業車に
乗ってくる怪しい営業マン

「だからこそ」

俺は頑張ってるんじゃないか。


営業車・・・。


そうか!!と。



車ってメーターに走行距離が載ってるじゃないか。


僕は営業車を与えられて初めての車検で
走行距離が21万キロでした。


これは観光バスと同じくらいの走行距離だそうです。


これって自分が走り回っている証拠にならないか?


お客様が困っているときにすぐにかけつけなければ
こんな驚異的な走行距離にはならないと
アピールできないか?


そう思いつきました。


で、試しに1回商談の際に
質問してみました。


恐らくお客様は断る理由を探している状態です。


「いかがでしょうか?」


「うーん。商品はまぁいいんだけどねぇ。」


ほら、きた。


たぶんあのパターンか。。。


「導入しても使えるかどうか不安だし
 何かあったときやっぱり・・・ねぇ。」


「そりゃそうですよね。」


完全にアフターを気にしてるな。。。


「お宅どこから来てるって言ったっけ?」


「はい。東京の八王子です。」


「たしかそんなこと言ってたよな。」


「はい。覚えててくださったんですね。」


「せめて県内に営業所がある会社の方が
 安心できるんだけど。」


「弊社は営業所は県内にありませんが
 アフターはしっかりしてますよ。」


「そりゃ売るときはどこもそう言うんだよ。」


「弊社はご導入後のアフターサービスが
 一番のウリになっています。」


「はいはい。言うのは誰でもできるよ。」


「弊社のスタッフは自分含めて全員東京の人間です。
 しかし県内には常時3名以上おりまして
 お客様に不都合がございましたら誰かしら
 専門のスタッフが即日お客様のところへお伺いしております。
 営業所が県内にないからこそ信用を得られるように
 日々走りまわっております。」


「はいはい。」(騙されないよ。)


「社長。ちょっとよろしいでしょうか?」


自分の営業車のところまで連れていく。


「メーターを見てください。」


「な、なんじゃこりゃ?」(すげー。)


「信用していただけました?
 毎日県内を走りまわっているんですよ。
 いくら営業所が近くにあっても
 来ない会社は来ないですよ。
 アフターサービスがいいかどうかは
 会社の体質で営業所が近くにあるかないかは
 関係ありません。」


こんな感じです。


僕は営業所が近くにないために
毎日苦労して遠距離の運転を余儀なくされていた。


しかも地元にないということで
信用をなかなか得られなかった。


これは普通に考える
「やってられるか。売れるわけねーじゃん。」
という状況ですよね。


でも僕は

「だからこそ」
どうすればいいんだ?

と考えたわけです。


その答えが先ほど描写したような
営業トークになったのです。


参考になったでしょうか?


あなたが不利だと感じている状況は
意外と強い武器になることがありますよ。


このような断り文句になりがちな部分を
すべてプラスに転換できるトークができれば
売れる確率が飛躍的にアップしますよ。


ぜひお試しください。

Blog Menu ブログメニュー

NEWS & SEMINAR お知らせ&セミナー情報

このページのトップへ