メルマガ登録! 仕事や営業の
コツを
毎日4秒で
読めます
Blog
儲ける脳のつくり方

「成約率は何のために知る?」の記事一覧

成約率は何のために知る?

こんにちは。

岡田です。



日報とか週報とか月報ってあると思います。



あなたは自分がどれだけ商談をして

何件成約できたかを把握できているでしょうか?



特に飛び込み営業をしていると

断られる方が多いと思います。



これが嫌で営業を辞めたがる人がいます。

もしくはモチベーションが上がらない

といった相談が多いです。



扱っているモノやサービスによって

成約率はまったく違うと思いますが

僕はサラリーマン時代

だいたい20件飛び込みをして

1件商談ができました。



そして4件商談すると

1件成約できました。



つまり1件成約するのに

80件の飛び込みが必要。



80人中たった1人しか

お付き合いできない。



80人中3人が話は聞いてくれるけど

冷やかしだったり

相見積りの対象だったり。



そして残りの76人はほとんど

人間扱いしてくれないか、

暇つぶしの相手をさせられるか。



確かに80人中76人にこんな対応されたら

凹みますよね。



モチベーションが下がって当然です。



しかしどうでしょう?



76人に人間扱いされずに

そして3人に冷やかされることに

フォーカスするよりも

80人と話せば1人とお付き合いできる、

そのことにフォーカスする方が

よほど精神衛生上良くないですか?



成約率がほぼ毎回平均して

確定しているのであれば

さっさと79人に相手にされないことを

消化してしまった方が

よほど気が楽です。

いちいち凹む必要がありません。



一人目に相手にされず

二人目に相手にされず

三人目に相手にされず

・・・と、どんどんこなすことで

間違いなく成約できる

お客様に近着いている。



そんなイメージを持つと

次に79人を消化する方法にも

工夫が見られるようになってきます。



どうにか嫌われずに79人を

消化してしまいたい。

そんな工夫です。

79人に同じようなトークで

売り込むのではなく

どうやったら少しでも

相手にされるようになるのか。



つまり先ほどの例でいえば

80人中4人相手にしてくれる見込み客を

5人や6人に増やす方法です。



これができるようになると

80人では成約数に差がないですが

160人になると12人が相手にしてくれるので

3人成約できるようになります。



これ、ただの机上の空論に思えますか?



具体的に成約率を上げるというのは

そういうことなのです。



つまりただ闇雲に成約率を出して

落ち込むのではなく

理論として自分の数字を把握し

そこで凹んでいるのではなく

その数字を知ることで

次の手を考えるために成約率を

知っておく必要があるのです。

これを知らずにただ上司に提出するための

ものであるなら日報も週報も月報も

時間の無駄になるだけです。



ではどうやったら人間扱いされずに

断られるのではなく

少しでも話を聞いてもらえるようになるか。



それは嫌われないようにするだけです。



営業マンは売り込むから嫌われるのです。



自分だって売り込まれたら嫌ですよね?

自分が嫌なことは他の人にとっても

たいてい嫌なことなのです。



売り込まれずに人に会う。

たとえば完全に

「今日は売り込みではありません。

 たとえ欲しいと言われても売れません。」

とコミットメントしてから

お客様と話し始めたらどうでしょうか?



少なくとも人間扱いされずに

いきなり「帰れーーーっ!」

などと怒鳴られる可能性は

少なくなると思います。



そうしてお客様の本音を聴くことだけに

集中すればお客様が欲しい物やことが

見えてくるはずです。



そして次回訪問した時に

その本音に応えてあげるだけでいいのです。



これが営業マンのする仕事です。



間違いなく成約率は上がります。

ぜひお試しください。

 

Blog Menu ブログメニュー

NEWS & SEMINAR お知らせ&セミナー情報

BLOG 儲ける脳のつくり方

このページのトップへ