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儲ける脳のつくり方

ビジネスの商談と国の交渉を重ねて見る

こんにちは。

岡田です。

 

先週に引き続き

世界情勢から仕事における

ヒントを探ってみたいと

思います。

 

先週は北朝鮮のミサイル問題でした。

http://okada-koji.com/blog/cat336/post_324.html

 

今の日本は・・・・

今と言ってもここ数十年、

特に戦争が終わり

経済的に豊かになり

諸外国に経済援助が

できるようになったころから

他人(他国)に対して

あまりノーが言えなく

なっています。

 

色んな理由があるにせよ

日本が頑張って働いたお金が

諸外国に大量に渡っているのは

事実です。

 

それが良い事なのか

どうかは別にして

「断る」ことができない

のは事実だと思います。

 

「断る」というと

イメージとしては

あまり良い印象がありません。

しかし意思表示としては

とても大切な一つの

選択肢だと思います。

 

お金を持ってる人が

本当は望んでいないけど仕方なく

「まぁ、そういうことなら支払いますよ」

と言い、それで

目先の問題を避ける・・・

 

これもお金に余裕があるうちは

それで良かったのかもしれません。

煩わしい問題で大切な時間を

奪われたくないですから。

 

しかし、いつしかお金も減り

時にお金の持ち具合に

逆転現象が起こり

今までたかっていた相手の方が

経済的に余裕ができることなんて

ことも・・・。

 

にもかかわらず

昔からの習慣で

お金を取られ続けている。

 

まだお金に余裕がある早い段階で

「断る」ことをしなければ

このような現象が起こります。

 

さて、

先週のブログにも書きましたが

北朝鮮はなぜ核ミサイルなどを

お金がないのに開発し続けるのでしょう?

 

嫌われるとわかっているのに

ミサイル実験をし続けるのでしょうか?

 

それは道徳的には

良くないと思っていても

大国から自国民を守るための

精一杯の「意思表示」なのです。

 

誤解されないために

明確に記載しますが

僕はミサイル実験などが

良い事であると思っていません。

 

しかし本当にお金がなくなると

人は冷静な判断ができなくなります。

 

「経済的にもうムリ!

 誰かなんとかして欲しい。

 どうせ助けを求めるなら

 いろんな意味でアメリカにしよう。

 

 でも舐められては終わりだから

 対等に交渉したい。

 対等に交渉できるように

 一触即発の状態にしておこう!」

 

これが北朝鮮の本音

なのだと思います。

 

日本人としては

とても理解しがたい

思考回路ですが

「意思表示」としては

明確です。

 

その「意思表示」に対して

相手がどこまで譲歩して

条件を出して来るのか

 

これが交渉の第一歩です。

 

どちらかが意思表示をしなければ

交渉は始まりません。

歩み寄りも何もできません。

 

日本人はそういう諸外国の

交渉に対して本当に弱い。

 

玉虫色のなんとなく

「ね?わかるでしょ?」

というニュアンスで

時間だけ稼いで

「検討します」

と、よくわからない濁した言い方で

いつまでも先に進まない。

 

そしてなんだかうやむやな状態から、

いつしか相手の言いなりになり

知らないうちにお金が諸外国に

渡っている現実をあとから

「あちゃー」と言って嘆く・・・

 

それが日本人の美徳だと言えば

それまでですが、

それもお金に余裕のあるうちは

いいかもしれません。

 

これを個人に置き換えると

 

お金があるうちは

多くの営業マンが

 

「これ買って下さい。」

 

と押し寄せて来て

 

「えー?えー?どうしようかな・・・」

 

と言っているうちに

知らないうちに

口車に乗せられて

買う事になってたりします。

 

冷静に考えると不必要だ

と思いながらも

 

「まぁ、契約しちゃったし・・・」

 

と言って請求された金額を

払うしかないと自分に言い聞かせます。

 

「営業の人もそれで喜ぶなら

 ま、いっか。」

と。

 

ところがお金がなくなると

そうはいかないですよね。

 

「買ってくれじゃねーよ!

 逆にウチの商品を

 買ってもらいたいくらい。

 とにかくいらない、

 いや買えない」

 

と明確に「断る」ことが

できる様になります。

 

お金がないという

前提を変えてみると

はっきりと断る人の気持ちも

わかると思います。

 

ビジネス的なことは

割とお金がないという条件で

断られることが多いですが、

 

お金の問題だけでなく

断られるというのは

どういう状況で起こるのか?

 

それは自分にとって

メリットが感じられない時に

起こります。

 

何を当たり前の事を・・・

 

と思われるかもしれませんが

わかっていても

それに対して

何か対策をきちんと構築して

いる人は少ないです。

 

その証拠に営業では

断られて諦めてしまう人が

非常に多いからです。

 

勘のいい人なら

どうしたらいいかというのは

わかると思います。

 

そうです。

相手のメリットを

きちんと伝えるということです。

 

「いや、それも当たり前過ぎる・・・。」

 

と言う人もいるでしょう。

 

しかしこの当たり前の事を

正確に出来る人も

なかなかいません。

 

そしてできなかったとしても

その後にどうしたらいいか

わからずに結局諦めてしまう人が

多いのも事実です。

 

この「断る」という行為。

断る方も断られる方も

決していい気分ではありません。

正直おもしろくないと思います。

そりゃ自分の思い通りに

いかないことですから。

 

しかし断るという行為

その事自体は世の中に

存在し続けます。

 

ビジネスだけでなく

いろんな場面で。

 

断られたら

そのまま諦めますか?

 

それとも相手の気持ちになって

メリットを伝えますか?

 

後者を選ぶのであれば

具体的にどのような手順で

相手のメリットを伝えますか?

 

一度自分なりの答えを

出してみて下さい。

 

そしてそれをぜひやってみてください。

思わぬところで大逆転劇が

あるかもしれませんよ。

 

p.s.

僕自身が商談の場面で

断られてからどうやって

大逆転までの交渉をし続ける事が

できたのかを

次回のセミナーでお話したいと思います。

興味がある方はお越し下さい^^

http://okada-koji.com/seminars/cat333/59.html

 

営業の世界の自由

こんにちは。
岡田です。
なんだかきな臭い世の中になってきましたね。
北朝鮮のミサイル問題は
今に始まったことではありませんが
いつ飛んで来てもおかしくない状態です。
世界平和を望む僕としては
政治家の皆さんに
何があっても戦争だけは
避けてもらいたいというのが
切なる願いです。
北朝鮮の考えていることは
僕らには到底理解できないことですが
北朝鮮には北朝鮮の事情が
あるのでしょう。
しかも単純な事情ではなく
世界各国との関係や
今までの歴史や文化、
国内の経済状況、
政治背景までも考えると
良いとか悪いとか関係なく
なかなか日本だけの
思う様にはいかない、
そこだけは理解できます。
ここでかなりムリヤリな感じですが
僕らが仕事としてやっている
営業活動と比較してみると
どれだけ僕らの仕事が
単純かわかります。
営業は目の前のお客さんの
ことだけを考えれば
なんとかなる場合が多いです。
複雑な場合でも
せいぜいその背後にいるのは
財布のひもを握っている奥さんとか
上司の決裁が必要だとか
今までの付き合いがあるからとか
過去のクレームをひきずってるとか
その程度の話です。
そこの問題をクリアできれば
どうにか先が見えて来そうですし
問題がクリアできなければ
売れないだけです。
何と言ってもそのお客さんに
営業するのを止めればいい
という自由があるのです。
僕らは売りたいばかりに
売る事に執着しがちですが
売らなくて良いという
選択肢があることを
忘れてはいけません。
それを認めることができれば
どれだけ気が楽か。
北朝鮮問題は
こちらが忘れたくても
相手がミサイルを撃ち込んでくる
可能性が高いですから
相手にしないわけにはいきません。
静かに暮らしていても
いきなり拉致されて
日本に帰って来れなくなる
ってひど過ぎますよね。
営業活動をしていて
いきなり拉致されて
「俺の相手をしろ」
と言われないだけマシです。
普段の営業活動が
どんなに苦しくても
それが平和の範疇で
あることを認識できれば
目の前のツラいことも
意外と大した事ないと
思えてきませんか?
ムリヤリですけど・・・^^;
でも、
事実そうじゃないですか?
北朝鮮問題に取り組む
歴代の政治家さんたちは
本当に大変だと思います。
ましてや拉致被害者のご家族は
もっと大変だと思います。
僕らには
「売らなくていい自由」
がある。
平和な世の中で
売りたい人にだけ売る、
しかしその中で
売るための目の前の
苦しさくらいは乗り越えて
営業目標を達成するための
努力はしてもいいのではないかと。
ミサイルが飛んでこないか
監視している防衛庁の方や
拉致被害者のご家族や
その問題に真摯に取り組んでいる
政治家や官僚の人たちに
同じ日本人として敬意を表しつつ
僕らには僕らにしかできない
与えられた役割を
こなしていく義務が
あるのかなぁと
思う初夏の夜でした。

メガネが必要な方への提言

こんにちは
岡田です。
もし今、売り上げがのびないとか
いつも社内で成績がビリで
自分が嫌になるとか
そういう悩みをお持ちの方に
そこから脱却できる方法を
お伝えしたいと思います。
ものすごくシンプルです。
簡単です。
考え方はシンプルで簡単ですが
作業そのものは大変です。
その方法とは
自分が仕事を始める、
その時間を早めて下さい。
たとえば、会社員で
就業時間が朝8時半であれば
8時でも7時半でも
なんなら7時にでも
出社してみてください。
7時でダメなら6時半でもかまいません。
残業がダメとか
そういう働き方は時代と
逆行しているとか
そういうことは
僕には関係ないです。
何かを達成させたい時に
そんな他人が決めた制約や
俗世間の流れは
関係あるのでしょうか?
僕の知る限り
多くのトップセールスマンや
うまくいってる経営者の方の
話を聞くと
売れなくて苦しい時にこそ
他の誰よりも会社に早く行って
一生懸命取り組んだ
という話ばかりです。
普段は言わないかもしれませんが
間違いなくその手の話が
裏に隠されています。
ポイントは

「努力なんて不要で
 そんな経験なんかしなくても
 楽勝でうまくいっちゃった」

という人が少なくとも僕の周りには
一人もいないということです。
僕の周りだけで言うなら
100%の確率です。
恐らくこれは
どの時代でも
どこの地域でも
どの業種でも
100%に近い数字が出てくると
思います。

古くさい考え方だし
何を今さら・・・
と思う人もいるかもしれません。

そう思うのは自由ですが
最近成功している人でさえも
一人残らず陰で努力をしています。

たとえその現実から目をそらしても
残念ながら現実は現実です。

自分で言うのもはばかられますが
僕が最初に入った会社では
他の人は全員朝8時半ギリギリに
出社してくるような会社でしたが
僕は毎朝7時〜7時15分までには
必ず出社していました。
僕がのちに
トップセールスマンになれたのは
それが理由の全てだとは言いませんが
少なくとも大きな影響を与えたことは
まぎれもない事実です。
「早く行くのはわかった。
 でも早く行って具体的に
 何をすれば売上があがるの?」
と問われるかもしれません。
正直、仕事であれば
何でもいいと思います。
早く行けば必ず自分なりに
「これをするのがいい!」
というものが見つかります。
仕事に関わることであれば
ムダなことなど何もありません。
自分が大切だと思う事を
やればいいのです。
こういう書き方をすると
「暴論だ!めちゃくちゃだ!
 理論的でない。ナンセンス。
 話が粗い。」
などと言われそうですが
話を丁寧に一人ずつ
個人に合わせて書く気もないので
話が粗いと感じたのであれば
それは僕と同じ感覚です。
僕は敢えて粗く表現しているので。
とにかく売上をのばして
仕事を楽しくさせたいのであれば
早く会社に行けばいいんです。
仕事を楽しくさせたくないのであれば
別にしなくていいです。
自分が望む結果が
自分の努力によって
思うように手に入るようになれば
仕事を楽しめるようになるでしょう。
自分が思う結果が
いつまでも手に入らないから
ツラくてイヤなことだと
感じてしまうのです。
これはスポーツでも勉強でも
同じだと思います。
ちなみにこれは
根性論とかそういう話では
ありません。
確率論レベルの話なのです。
ほぼ100%に近い数値で
早く出社して
人知れず努力している人が
うまくいってるなら
そうした方がいいんじゃね?
というただそれだけの話です。
早く出社したら必ず仕事が
うまくいく保証はありませんが
仕事がうまくいってる人は
すべからく早く出社していた
経験があるのですから。
コンラート・ローレンツという
動物行動学において
ノーベル賞を受賞した学者が
「若い頃に肉体的苦痛を味わったことが
 ない人は後に必ず不幸なことになる。」
と言っています。
ノーベル賞を受賞した学者さんは
恐らく僕らの経験による感覚とは
比較にならないくらい
桁違いの経験や実験から
答えを導き出していると思うのです。
その学者さんが「必ず」という
単語を用いていることも興味深いです。
しかしその一方で
「そんなに頑張らなくていいんじゃね?
 そもそも成功した人の
 ノウハウというのは
 後付けで理由をそれっぽく
 まとめているだけで
 その人がたまたまうまくいったことを
 その通りにやったとしても
 再現性はなく、
 うまくいく保証なんて
 何もないじゃん。」
と言う人がいます。
確かにそうかもしれません。
再現性なんて保証できません。
しかしだからと言って
「頑張らなくていい。」
というそこの部分だけを切り取り
頑張らないことが
成功への再現性を
保証しているのでしょうか?
何度も言う様に
確率論で言ったら
僕はうまくいった人の
背景には必ずある一定の
頑張った期間があり
そっちの方がよほど
再現性で言えば
確率的に高い気がするのです。
「いやいやいやいや
 その成功している多くの人が
 がんばらなくていい
 と言ってるんだから
 それだって同じ事でしょ?」
と言われた事があります。
まったくその通りで
成功している人が
「がんばらなくていい」
というのは真意で
間違っているなんて
言っていません。
ただ敢えて言うなら
成功している人の
「頑張らなくて良い」
というのは
「嫌いなことを歯を食いしばって
 やる必要などなくて
 好きなことを一生懸命やれば
 それは好きなことなんだから
 頑張ることにはならない。」
的な話だったと思います。
だとしたらそれは
「頑張らなくていい」
と言う表現では誤解を生みやすく
「嫌いなことをムリヤリ
 しない方が良い。」
と表現すればいいのです。
「頑張らなくて良い」という表現は
結論は同じかもしれませんが
過程において微妙にニュアンスが
違ってくるのではないしょうか?
いずれにしても成功している人は
過去に誰よりも早く出社し
誰よりも早く仕事に取り組み
そういう頑張った経験が
あってからの
「頑張らなくていい」
「力を抜いた方がいい」
と言っているのであって
自分に甘い言葉だけしか
かけられない
一度も頑張ったことのない
最近の
「頑張らなくていいんだよ」
信者たちが言っているそれとは
異質だと思うのです。
自分に都合のいい所だけを真似して
それが成功への再現性が高い
と信じているとしたら
もはやそれはその人の視力が極端に
落ちているのだと思います。
世の中がぼやけてしか見えていない。
もしくは寝てるか。
寝言ならいつか目を覚ますのかなと。
この記事が
メガネか目覚まし時計に
なるとは思いませんが
「頑張らなくていい」
その言葉に意味が宿るとしたら
誰がその言葉を発するのか
そして発するタイミングが
重要なポイントであると
声を大にして言いたいです。
「頑張らなくて良い」
という言葉の裏には
「頑張る経験が必要」
という僕なりの解釈を
残しておきたいと思います。

商品が次から次へと売れるようになるには

こんにちは。
岡田です。
「金は天下の回りもの」
という言葉を聞いたことが
あると思います。
貯金してあるお金が
盗まれてはどこかに隠され
そのお金がまた盗まれて
どこかに移動すること
ではありません。
冗談はさておき
お金そのものに価値が
与えられているのは
他の価値ある商品やサービスと
交換する時の指標となり
商売の潤滑油としての
役割を担っているからです。
「金は天下の回りもの」
であるなら
貨幣経済においてはそれと同時に
商品やサービスなどの「価値」も
天下をぐるぐる回っていることを
意味します。
お金だけが市場を
ぐるぐる回ることはありません。
お金は商品と交換できるものなので
言葉もそのまま交換すると
「商品は天下の回りもの」
と言えると思います。
お金の流れを止めることは
商品やサービスの流れも止まる
ということになります。
つまり「売る」「買う」が
多ければ多いほど
市場が活性化され
経済的に潤う人が
増えるということです。
お金を使わないということは
自分の扱う商品やサービスの
流れが止まる原因の一つを
自分自身が作り出す事を
指しているのです。
自分の扱う商品やサービスが
どんどん流れる様に売れる様に
なりたかったら
まずは勢いのある川の流れに
自分から身を投じなければなりません。
自分だけお金を増やそうと思って
お金の流れを止めても
なかなかそうはならないのは
経済そのものがそういう
作りになっているからです。
自分一人だけお金を
使わなかったくらいで
お金の流れが淀むなんて
ありえない!
と思うかもしれませんが
どんな大きなことも
最初は小さなことが
きっかけで始まります。
自分だけごみをポイ捨てしても
地球なんて汚れない!
その小さな考えが
高度経済成長時に
工場の排水や排煙により
公害が起きました。
お金持ちがどんどんお金持ちになるのは
お金をどんどん使っているから。
川の流れを早くするところに
どんどん水が流れ込んでくる。
使っても使っても
どんどんどんどんと。
お年玉は大事にとっておいて
貯金しましょう!
僕らが小さい頃に教わった
ある意味常識的な考えを
大人になっても続けている人が
多いと思います。
一見、逆に思えることをやる人ほど
商売もうまくいくのかもしれません。

下請けからの脱却

こんにちは
岡田です。
ビジネスには様々な形態があります。
製造業、卸売業、小売業などなど。
ビジネス用語としてそれらに
名前は付いていますが
僕はいろんなツッコミどころを
無視して敢えて暴論を言えば
全てのビジネスは
何かを仕入れて
価値を付加して
それをまた売る事
だと思うのです。
製造業なら
部品を仕入れて組み立てて
価値が生まれて
それを売る。
卸売業でも
小売業でも
仕入れたものに
何かしらの価値を
付加してそれを売る。
人によっては
「小売業なんて
 仕入れた物をそのまま
 棚に並べて売るだけ。
 価値を付加なんてしてない。」
と言うかもしれません。
しかし何かしらの価値を
付加しなければ
次の買い手にとって
その業種そのものは
必要ありませんから
なくてもいい存在に
なってしまいます。
遅かれ早かれ
世の中から消えることに
なるでしょう。
付加する価値とは
何も目に見えるものだけでは
ありません。
情報なり、買いやすさなり
場所なり、人との関係性であったり
必ずそこに介在する何かしらの
価値はあると信じています。
さて、それを踏まえた上で
下請け業者という
あまり芳しくない呼び名の
ビジネスを考察したいと思います。
下請け業者とは
元請け業者の仕事の一部を
させてもらっている
という位置づけで
見ている人が多いと思うのです。
確かにその通りかもしれないのですが、
僕が思うに、先ほど書いた通り、
全ての仕事はそれぞれの業者が
価値を付加して
次の買い手に商品が渡る
その繰り返しだと思うのです。
そう考えると、
ある一部の業態だけ
「下請け」
という概念でくくるのは
不思議な現象だなぁと。
たとえば製造業で言えば
とある自動車メーカーが
元請けだとしたら
仕入れる業者である
部品会社が下請け業者だと
言われる事がよくあります。
その一方でメーカーが作った
自動車を販売する会社があります。
その名の通り
自動車販売会社です。
その自動車販売会社は
メーカーから仕入れる場合、
なぜかメーカーを下請け業者
と呼びません。
どちらかと言うと
メーカーが自動車販売会社のことを
代理店とか販売店という
呼び方をします。
自動車メーカーは
部品会社から部品を買って
それに価値を付加して
車という形になってそれを売る。
自動車販売会社は
メーカーから車を買って
それにメンテナンスや
アフターサービスという
価値を付加してそれを売る。
やってることは同じなのに
一方は「下請け」と呼ばれ
一方は「代理店」と呼ばれる。
敢えて極端な事例を
選んでいるので
わかりづらいかもしれませんが
車のネジ工場にとって
自動車メーカーは
車のネジを代わりに
大量に売ってくれる
代理店という位置づけ
と見る事ができるのです。
ところで、
なぜか下請け業者は
値段を叩かれることが
多いですよね。
逆に部品会社にとっての代理店さん
つまり自動車メーカーは
自動車販売会社から
あまり値段をたたかれない。
それどころか
場合によっては
自動車メーカーの方が
自動車販売店さんに対して
イニシアチブをもって
ビジネスを展開している
ケースをよく見ます。
この事象から考えても
「ウチは下請け業者だ」
と自覚している人たちは
自分たちが「下請け」
と考えることを止め
メーカーという位置づけ
で考える様にした方が
いいと思うのです。
逆に言えば元請け業者を
自分たちの代理店と考える
ということです。
自動車業界だけではありません。
建築だろうが
デザインだろうが
プログラミングだろうが
メーカーなのか下請けなのか
その意識の違いで
大きく変わってくると思うのです。
さて、
ビジネスの流れとしては
やってることは同じなのに
下請けと呼ばれることと
メーカーと呼ばれることと
何が違って今の業態が
生まれてしまったのでしょうか?
それは3つの要素から
なると思います。
①商品力
②提案力
③営業力
商品そのものが魅力的であり
有益な情報を提供でき、
信用を得られている
多くの下請け業者は
①はできていると思います。
しかし②と③が
弱い人が多いです。
特に②
この②や③の能力を持つ事が
下請けからの脱却には
欠かせない要素なのです。
この要素を身につけられたら
自分の商品を自分たちの意志で
自分たちの利益を正当に確保しながら
売上をコントロール
することができるようになると思います。
下請け業者が
下請けからの脱却をはかり
利益を確保しながら
元請け業者を代理店として
拡販戦略を展開する。
これを意識して
できるようにしましょう。
売上を落とすこともなく
利益を確保しながら
下請けという概念から
解放されましょう。
私たちは下請けではなく
メーカーであると。
具体的に言えば世間的に言う
自動車メーカーと呼ばれる会社は
ネジ工場にとっては代理店である
というような思考回路でのぞむことが
下請けからの脱却の第一歩
ということです。
拡販戦略や代理店、販売店への
営業活動は具体的に
どうやっていけば
売上が伸びるのか?
長くなりましたので
その辺の内容を今度のセミナーで
詳しくお伝えしたいと思います。
今まで下請け業者だと思って
そのような仕事を否応無く
進めて来ていて
そろそろ下請けからの脱却を
はかりたい人は
ぜひ次回のセミナーに
お越し下さい。

下請けではなく
普通に販売店さんや代理店さんを
増やし、拡販戦略で売上を
伸ばしたい人も
ぜひお越し下さい。

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