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儲ける脳のつくり方

人の心を操る

こんにちは

岡田です。

かなり昔の話ですが
僕が営業の現場で

売りまくっていた現役時代に

とあることを言われたのを

思い出しました。

「売れてる営業の人って

 何かこう知らないうちに

 人の心を操って
 誘導しているようで怖い。

 自分の感情や気持ちを変えられて

 洗脳されちゃうみたいな。

 そういうのってちょっと・・・」

と、こんな内容のことを

言われた記憶があります。

今でもたまにそれに近い事を

言われたりします。

先入観からなのか

営業マンって

人の思考を操ろうとしている

そこまで言わないまでも

絶対どこか意図するところに

上手に話を持っていっている・・・

そんな内容を若干、

悪意を持って言われました。

人を悪魔のような扱いをしたので

いつまでも記憶に残っています。

最初は

「そんなことないよ。」

と否定したい気持ちもあったのですが・・・

正直に言いました。

「僕は人を僕の意図する方向へ

 誘導しようとしてるよ。」

と。

「ひどーい!」

「こわーい!」

「ダメだよ〜そんなの〜」

「そこまでして売りたいの?」

と言われました。

そうですけど、

それのどこが「ひどい」のか

理由を知りたいです。

買いたくない人に買ってもらえる様に

興味がない人に興味を持ってもらえる様に

言葉たくみに話すことが

そんなにいけないことなのでしょうか?

それをするから営業の役目を

果たしてる気がするんですが。

僕が思うに・・・

既に買いたいと思ってる人に

買うように促したり

既に興味がある人に

興味を持つようにする、

そんな営業マンこそ

余計なお世話じゃないですか?

しつこいし、くどいだけです。

お客さんからしてみたら

「いや、だから買うって言ってるんですけど・・・」

と。

自動販売機で気に入ったジュースを

買おうと思っているところに

突然営業マンがやってきて

「このジュース良いですよ!」

と力説されてるようなものです。

お客さんにしてみたら

「は、はぁ・・・。」

「あ、そうですか、どうも。」

と言って買うかもしれません。

かなり稀なケースですが、

「じゃぁ止めた!」

となるかもしれません。

いずれにしても

この会話は誰に何のメリットが

あるのでしょう?

買いたいと思っていない人に

買いたいと思ってもらえるようにするのが

営業マンの仕事であり

営業マンとしての存在意義が

あると思うのです。

「買ってもらいたいがために

 言葉たくみに営業かけて

 相手の気持ちを変えさせるなんて
 人としてどうかと思う!」

そういう意見の人が言いたいことは

おそらく

「自分で判断するから放っておいて!」

ということなのでしょう。

もちろんその通りですし

僕もそうしたいです。

僕が言いたいのは営業の仕事とは

その最終的に自分で判断する材料を
伝えることあり

できればその判断は

僕が意図するところに

落ち着いてくれたら嬉しい

という自然な行為なのです。

それがダメという人は

もしビジネスをするとしたら

商品に関する何の説明文も魅力も書かずに

値段だけ書いて並べておけば売れる

と言ってるようなものです。

店頭にただ商品を並べておけば

買いたい人が勝手に

買って行くんだから

望んでもいないのに話しかけるな!

と言っているのです。


しかしそれって実は

会話自体も否定している気がするのです。

もし人類が全員同じ価値観で

同じ意見だったら

会話のコミュニケーションが

なくなると思うのです。

たとえば映画を観て

面白いね、楽しいね、感動するね

というコミュニケーションは

「同じ意見」の確認作業ですよね。

しかしこの共感という
コミュニケーションは

人は全てが同じ価値観や意見や思想を

持っていないことが
前提で起きるのです。

人は決して同じではない。

それが前提にあるからこそ

同じ映画をみて
同じ感情に襲われた時に

「そうだよね!」

というコミュニケーションに

「気持ち良さ」
が芽生えるのです。

全人類の価値観、意見、思想が
寸分の違いもなければ
「同じ感情を持って嬉しい!」

こと自体が起きないのです。

わかります?

自分と全く同じ感情を持った

コピーロボットしかこの世に

存在しなかったとしたら

そのロボット相手に

「おーっ!気が合うね!」

というコミュニケーションは

成り立たないということです。

人は一人として同じではない。

違うからこそ

自分の意見や感情と同じになることを

心のどこかで望んでいる。

その気持ちは会話の多くに

起きているのです。

宗教の教えも

「こういう思想を持ちませんか?」

という表現ですが、それは

人は違う思想を持っていることが

前提なんです。

宗教のような大きな話ではなく

日常的なことでも言えます。

パスタを食べたいと言っている人に

今日はカツ丼を食べたいと

思ってる人が一緒にいるとします。

その後、2人の間で

どのような会話が交されたとしても

それは

「私の意見を認めて欲しい。

 できれば私の意見に考えを変えて

 私が欲する食べ物を

 私と一緒に食べて欲しい。」

という願いが根本にあるのです。

お互いの主張が会話になっているのです。

パスタを食べたい人は

パスタを食べたい理由を言うでしょう。

それはカツ丼を食べたい人に

パスタを一緒に食べてもらいたい

つまり意見を変えてもらいたいからです。

逆もしかりです。

人は誰一人として同じではない。

だから人生のほとんどが

その違った意見を

「変えて欲しい」

目的のために会話をするのです。

たまたま同じ意見の時は

共感するために会話があるのです。

主張が激しければその会話は

論争と呼ぶかもしれません。

もし別れてバラバラのお店に

行ったとしたら

それは論争を回避して

意見をお互い変えなかっただけです。

それを営業活動に置き換えたら

買ってもらえなかった

というだけです。

「今、パスタを食べたい」

その理由やメリットを伝えるのは

相手に意見を変えてもらいたいから。

どんな時も最初から意見を言わずに

「それぞれ違う店に行けばいい」

そんな意見の持ち主たちに
会話の必要性がありません。

たとえ最初からそれぞれ

違う店に行く事自体が

同じ考えであったとして

その後に

「また後でね!」

という次の会話は

「また後で会おうね!」

というその人の望みであって

一方の人は会いたくないのかもしれません。

つまり会話とはどこまでも

違うかもしれない意見を

同じ意見にして欲しい

確認作業なのです。

自分が望むことを相手に求める・・・

会話とはその要素が

どこかに潜んでいて

それがダメとか悪いとか

ましてや「ひどい」とか

言われることの

意味がよくわからないです。

違う意見を同じ意見に変えようと試みる。

買いたくない(という意見の)人を

買いたいよう(売り手の思う意見)にする。

価値観が激しく違えば

論争になることもあるし

意見を変えることで
賛同することもあるでしょう。

最初から同じ価値観のときは

認め合って喜び合うでしょう。

最終的に意見が違うままなら

買わないでお互いの道をそれぞれ

歩くだけのことです。

会話の後にその結果になった。

ただそれだけのことです。

それが「ダメ」とか「ひどい」と言うなら

会話やコミュニケーションを

否定されてるようなものですし、

もっと言ったら

その「ダメ」とか

「ひどい」という意見は

僕の気持ちを変えさせようとしている

行為なのでは?

と思ったりもするのです。

営業マンがお客さんに

気持ちを変えてもらうように

する会話は人としてダメで

その人が営業マンに

そんなことはしないように

気持ちを変えてもらうように

する会話は人として正しい

論理が破綻していると

思うのは僕だけでしょうか?

人はそれぞれ違うからこそ
会話をするし

同じ意見を求めるのです。

違う意見の持ち主を脅したり

ロープで縛って無理強いしたり

嫌がっているのに会話を続けるのは

たしかに「ひどい」と思いますが、

違う意見を同じ意見にしようとする

それは日常よくある会話に過ぎないと

思います。

それを

「人の心を操る」

という表現であるなら

会話とはそういうものなのでしょう。

僕は生きてる限り

会話を続けるつもりなので

それがひどいというのであれば

僕はひどい人でかまわないです。

相手の意見を自分と同じように
変えてもらいたいと試みる行為を

「ダメ」とか「ひどい」とか言う人に

冷静さを取り戻して考えてみて欲しいです。

「ダメだからその考え方はやめなよ!」

と自分の価値観を主張する行為そのものは

相手に意見を変えて欲しいからなのでは?

不可抗力による障害からの学び

こんにちは
岡田です。

先日セミナーを開催させていただきました。
たくさんの方に参加していただいたのですが
その日は台風で
特にセミナー終了時間は
降雨量も風もマックスで
道路が川状態でした。

懇親会会場に向かう人も
帰宅のために駅に向かう人も
ビショビショに濡れてしまい
僕が悪いわけではないのですが
本当に申し訳ない気持ちになりました。

セミナーが始まる頃は
そんなに降っていなかったのですが
途中でとんでもないことに
なっていたことは
屋内にいてもわかりました。

このようないわゆる
不可抗力的な障害というのは
気持ち的には


「やってらんねーよ」
「普段の行いが悪いのか?」


とついついネガティブな
思考に陥りがちです。

参加してくださった方たちが

「こんなズブ濡れになるなら
 セミナーなんてもう行きたくない!」

そういうイメージが
刷り込まれたら嫌だなぁと。

しかし
これは何も僕に限ったことではなく
僕よりその影響を大きく受ける
イベントなどをしている人は
もっと大変だろうなぁと
思うようにしました。

屋外イベントをしている人などは
天候はもろに左右されるだろうし
たとえ雨が降らなくて良い天気でも
暑過ぎるなどの逆の問題も
起きたりするでしょう。

「二度と行きたくない!」


と思われてしまうことが
自分がコントロールできる範囲外で
起きてしまう・・・

屋内でセミナーをしている僕は
まだ恵まれている方だと。

しかし
僕がそう思うようにしたところで
参加してくださった方たちにとって


「不快な思い」


をすることには変わりません。

さて、どうしたものか。

僕はセミナー中に参加者たちが
これから起こるであろう


「不快な思い」


を少しでも軽減できることは何だろう?
と考えてみました。

天候という自然の大きな力に
逆らう事はできません。

それだったらそれを受け入れて
今自分ができることを
精一杯やるしかない
と思うようにしました。

事前に準備していたセミナーの内容は
時間の関係もあって
いろいろ省かなければならない部分が
あったのですが
どうにか時間を調整して
その部分も話すことにしました。

それが台風の中
わざわざ濡れるのを覚悟して
参加してくれた人への
恩返しになるのであればと。

これは正直冒険でした。

多く話すことで
余計に話しがややこしくなり
混乱する場合もありますし
時間通りに終わらず
中途半端にセミナーを
終了させなければならない
リスクも出てきたりします。

しかし火事場の底力というように
人間は窮地に陥ると
実力以上の力を発揮するもので、
おかげさまで混乱を招くことなく
自分が泣く泣く省こうと思っていた
部分まできっちり話すことができました。

そしてセミナー終了後に
提出していただいた感想も
いつも以上にたくさんの高評価を
いたたくことができました。

これは暴風雨が起きなければ
逆に諦めていたことです。

不可抗力による悪影響を
悪影響のままにするか
今置かれた環境の中で
できることを精一杯やるか

言うまでもなく後者を選んで
良かったと思いました。

正直な気持ちを言うと
最初は


「お客さんを逃したくない」


という気持ちで
ある種の恐怖から逃れるために
頑張ったことなのかもしれません。

しかし頑張った結果は
お客さんが来なくなるかもしれないとか
そういう気持ちは不思議と消えていて
すがすがしい気持ちで
終える事ができました。

「お客さんのため」

と自分に言い聞かせながらも
本当は自分のために
頑張ったのかもしれません。

しかし結果はそれで良かったと
思っています。

できることはしたし
本当は大義のためではなく
自分の不安を払しょくするために
やったことであっても
結果オーライであればそれで
いいんじゃないかと。

そんな風に思いながら
懇親会のお店に移動しました。

お店に入った瞬間、
お店のオーナーが
最初に言った一言は

「岡田さん
 もーーーしわけございません。
 雨の中、本当にありがとうございます!」

と。

「もーーーしわけございません。」

謝ることなんて何一つないのに
妙にその気持ちがわかりました。

そしてその挨拶と同時に
タオルを差し出してくれました。

僕はその行為だけで
彼の気持ちが痛いほどわかりました。

ビジネスを真剣にしている人は
みんなそんな気持ちでやってるんだなと。

懇親会に参加された方は
オーナーのその挨拶とタオルを
みんな等しく受けていると思います。

僕と同じ感覚を持たれた方は
多いのではないでしょうか?

台風の中、強風の中
濡れて嫌な思いをしたという
事実を変えることはできませんが
その嫌な経験の中にこそ
普段では気付かない何かを
感じ取ってくれた方が
一人でも多くいてくれたら
嬉しく思います。

参加してくださった方へ
本当に感謝します。
ありがとうございました。

p.s.
懇親会も普段できない話が飛び交い
いつも以上に面白かったです。
ありがとうございました。

お客さんの気持ちを考える最低基準

こんにちは

岡田です。

 

「お客さんの気持ちになって考えて!」

「相手の立場で考えてみて」

 

昔から一般的に言われ続けている

耳慣れたフレーズです。

 

「初めて聞いた!」

という人はあまりいないと思います。

 

僕もセミナーやコンサルをしている時に

無意識のレベルで口にしてしまうほど

頻繁に出てくるフレーズです。

 

言葉そのものに難しい意味はなく

そのままの解釈をすれば

いいと思います

 

が、

 

実際の作業レベルになると

ちょっとまだまだ甘いなと

感じざるを得ない人が多いです。

 

どういうことかと言うと

たとえば

 

「お客さんの立場になって

 考えてみるとどう思う?」

 

と質問すると

 

「○○だと思います。」

 

と返答してくれます。

そこで

 

「なるほど、他には?」

 

と質問すると

 

「え?他にですか?特にないです。

 私がお客さんなら絶対○○です。」

 

という返答。

ここで僕は思います。

 

「それはお客さんの気持ちじゃなくて

 あなたの気持ちなのでは?」

 

と。

 

なぜなら敢えて厳密に突っ込むと

「お客さんの立場になる」

ことはできないからです。

できないならそんな質問するな!
というツッコミはさておき

 

言うまでもなくその理由は

自分は自分であり

お客さんじゃないからです。

どこまでいっても「もしかしたら」

の想像の世界なのです。

 

なので、

お客さんの立場になって

考えてみるということは

いろんな可能性を探ってみるという

ことなのです。

 

にもかかわらず

お客さんの気持ちや立場を

一つだけの見解で終わらせる

というのは手抜きでしかありません。

 

自分がお客さん本人でない以上

「もしかしたらこう思うかな?

 いや、こんな風に思うのかな?」

といろいろ考える事が

お客さんの気持ちになって

みることだと思うのです。

 

一つの意見だけ

というのはそれはまさに

「自分自身の気持ち」

に他ならず、

お客さんの気持ちとは

ほど遠いかもしれません。

 

自分の気持ちが

お客さんの気持ちと

イコールのときのみ

一つの意見でも

「お客さんの気持ちになれた」

言えるかもしれません。

 

そんな奇跡的なことは

滅多にないでしょうから

多くの場合はお客さんの

気持ちになった気でいて

「お客さんもきっとそう思ってるに違いない!」

という危険な思い込みを

してしまうのです。

 

お客さんの立場になる

 

それを作業として行うとしたら

いくつもの

「○○だと思うかな?」

「△△だときっと思う。」

「◇◇かもしれない。」

 

という仮説をいくつも立てることです。

 

そしてこの想像や仮説を

より高い確率で的中させるには

お客さんに常に気持ちを聞く

習慣を身につけておく必要があります。

それを怠ると、いざ
「相手の気持ちになれ!」

と言われても

いつもの自分の思考が前面に

押し出されてしまいます。

 

一つだけの意見というのは

いつも同じ思考に陥る癖であり

それは固定概念と呼ばれるものです。

 

言い方を変えると頑固。

 

それで売れているなら

その頑固さは時として

いいことなのかもしれません。

 

もし売れていないのであれば

お客さんの立場になって考える時には

一つだけの思考に留まらないように

最低でも3つくらいの可能性を

考えるような習慣を身につければ

売れるようになると思います

 

いくつもの可能性を瞬時に思いつく人は

頭の回転が早く、キレがいい人です。

社員教育の負のスパイラルからの脱却

こんにちは

岡田です。

 

自分の仕事を通じて

いろんな経営者の方と

お話をさせていただく中で

出てくる話題で明らかに多いのが

スタッフさんに対する教育の話です。

 

僕は売上をのばす為の

営業コンサルタントなので

社員教育やモチベーション系の

話をするのは専門ではありません。

 

どんな仕事でもそうだと思いますし

僕の場合もそれは例外ではなく

言えばすぐに響くような

やる気があるスタッフさんに

営業戦略や営業手法の話をした方が

効果は大きいです。

 

しかし世の中そんなに甘くはなく、

想像以上に多くのスタッフさんが

やる気がないように見えます。

 

しかし本当にやる気がないか?

と問えば決してそんなことは

ありません。

 

ただ、本人にしてみたら

「ひっかかっている何か」

に対してわだかまりを持ち

思う存分仕事ができていない

というケースが多いです。

 

経営者や上司からしてみたら

「そんな些細なことがひっかかってるの?」

というような小さいわだかまりです。

 

他人からしてみたら

どうでもいいようなことでも

本人にしてみたら大問題

というのはビジネスに関わらず

よくあることです。

 

スタッフさんに限らず

それは経営者でもそうでしょうし

僕もそうです。

 

では他人から見たらその

どうでもいい些細なことというのは

具体的にどんなことかと言えば

その大半が人の問題です。

 

そしてその人の問題とは

上司v.s.部下

経営者v.s.社員

先輩v.s.後輩

管理部門v.s.現場

このような構図を前提に

問題が発展していることが

多いです。

 

そしてこのどれもそうなのですが

共通していることは

「身内」であり「仲間」である

ということです。

 

それらの問題は

身内だからこそ起きている

と言い換えてもいいほどです。

 

本来敵ではなく味方であり

お互い助け合う

仲間のはずなのに

いつしか問題は

そこにしか起きなくなってきている。

 

まさに本末転倒と

いわざるを得ません。

 

独りでは大きな問題には

立ち向かえない・・・

だからこそ仲間が必要・・・

 

しかしその大きな問題は

仲間の存在によって起きている

というパラドックスに

苛まれているのです。

 

この問題を解決する方法は

恐らくたくさんあると思うのですが

僕が思うに外の空気を入れるのが

早くて効果が高いと思います。

 

それは僕のようなモチベーション系の

専門家でない人間が

ちょっと相談に乗っただけでも

大きく変わることがよくある

という実体験から言えます。

 

今まで押そうが引こうが

ビクと動かなかった大問題が

ゴロゴロと音を立てて

動き出すのです。

 

コーチングと呼ばれるような

専門家の人たちや

カウンセラーと呼ばれるような

人たちに頼るというのは

僕は決して恥ずかしいことでは

ないと思います。

僕のような素人でも

変化が起きるのですから
プロの人たちは

もっと効果が高いと思うのです。

 

もしそこに条件があるとしたら

その専門家の人たちは

外部の人間でなければ

ならないということです。

 

社内に専門家を養成して

社員がその役割を担うような形では

その効果はあまり発揮しないと思います。

 

仲間や身内だからこそ

問題が起きているのに

仲間や身内の中だけで

問題を解決しようとすると

恐らくその問題は

人が多く関われば関わるほど

複雑になるだけです。

 

だったら問題となっても

すぐにその場を去れる

ある意味責任がない

外部の人の方が

客観的にかつ冷静にかつシンプルに

問題解決に導く事ができると

僕は冷静に思います。

 

僕が逆に問題の渦中の人であれば

そのことは冷静に判断できないと

思いますが、他人事であれば、

外の空気を入れた方がより早く

解決できることは

火を見るより明らかです。

 

外部の人間は良くも悪くも

誰の味方でもありません。

誰の敵でもありません。

 

外部の人間なので

納得のいかないことは

誰かの思惑や
意図的な方向へ指示されても
無視すればいいです。

 

無視しても困ることはありません。
誰の味方でも敵でもないのですから。
そのような外部の人の声というのは

「事実」

を気づかしてくれます。

 

この事実を気づかないまま

問題の解決はあり得ないでしょう。

事実でないことを

解決に向けて努力して

いったい何の解決をするのでしょうか?

事実でないことを

問題にすることは滑稽です。

 

事実でない問題というのは

問題のように見えているだけです。
表面的な問題は

話し合いや立場の違い、

力関係で解決できるかもしれません。

 

しかしそれは文字通り

表面的であり
短期でしかありません。

 

事実から目をそらさない

 

それがより本質的な問題解決の

第一歩です。

 

自分でも気づいていない

今起きている事実

それを知るには

外の空気を入れることを

お勧めします。

お客さんが商品を欲しくなる方法

こんにちは

岡田です。

 

今日はお客さんが

商品を欲しくなる

簡単な方法をご紹介します。

 

その前に確認させてください。

 

この方法を学んだ後に

本当にそれをやりますか?

やるなら伝えます。

 

やらないなら教えません。

「そんなの中身を聞いてみないとわからない。」

「やるかどうかわからない。」

という方も同じく教えません。

 

やりますか?

やりませんか?

 

この2択のみです。

 

やらないという人は

ここから先は読まないで下さい。

正直、時間のムダです。

 

言うまでもなく、

やらないのに知識を得ても

それは文字の羅列に過ぎません。

 

繰り返しになりますが、

やるかやらないか悩んでる人も

先を読んでも時間のムダです。

 

確実にやる人だけ先に進んで下さい。

 

それでは・・・。

 

まず自分が扱っている商品や

サービスがいくつかあると思います。

 

それらのどの商品やサービスを

お客さんに欲しくさせるのかを

まずは一つ決めて下さい。

 

「やる」と決めたからには

必ずどれか具体的に一つ決めて下さい。

 

全部ではなく、

最初は一つに絞って下さい。

 

決めましたか?

 

ではその一つ決めた商品を

Aと呼ぶ事にしましょう。

 

Aを欲しくさせるための方法は

いたってシンプルなことなので

その知識を手に入れたら

すぐに使える様になります。

 

そのシンプルな方法を使って

Aを販売しているところを

まずはイメージしてみましょう。

 

わからなくてもいいです。

どうでしょうか?

うまくいってますか?

 

それとも騙されたと思ってますか?

 

安心してください。

騙してません。

 

この方法を使えば欲しくなります。

 

その証拠に

 

「早く教えてよ!」

 

と思いませんでしたか?

ここまで僕は何の強制もしてないのに

つまり

読まなくてもいい自由があったのに

読み進めてきましたよね?

 

もう勘のいい人なら

お気づきだと思います。

 

今の行程そのものが

商品を欲しくさせる方法です。

 

商品を欲しくさせる方法の答えとは

「その商品を使っているところを想像させる」

ことです。

 

今回の僕の場合は

「お客さんに商品を欲しくさせる方法」

というのが商品です。

 

その商品を欲しくなりませんでしたか?

そんな方法があるなら知りたい、

そんな方法が欲しいと

思ったから読み進めて来たのです。

 

最初は、なんとなく

「どれどれ。読んでみようかな。」

くらいの気持ちで

読んでいたと思います。

 

いつでも読むことは止められる。

でも読み進めて来てしまった。

その方法を手に入れたいという

欲望に負けて読み進めてきたのです。

 

僕がやったことは

その方法(商品)を手に入れた後に

その方法(商品)使用しているところを

想像させただけです。

商品をまず一つ決めてもらい

Aという手法を使って

その商品を販売しているところを

イメージさせたのです。

 

いかがでしょうか?

 

もしここまで読んでいない人は

「欲しくなっていない」

ということですから

この方法はやる必要がありません。

 

だから時間のムダなのです。

もしケチをつけるなら

ただのいいがかりです。

実際は読んでしまったのですから。

しかも先に僕は止めたにもかかわらず。

 

ここまで読んだ人は

「その方法を欲しくなった!」

ということですから

やってみる価値はあると思います。

 

簡単です。

 

商品を使っているところを想像させる

買ったあとのことをイメージさせる

 

が欲しくさせる方法でした。

ぜひお試しを〜^^

 

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